Röviden: mert nincs mögötte egy olyan sales funnel, ami a látogatókat végigvezeti egy megtervezett értékesítési folyamaton.
A hosszabb választ pedig az egyik ügyfelünk példáján keresztül mutatom meg.
Amikor az OnlineBiznisz.hu-t elindítottam, mindenféle weboldalt vállaltam: céges bemutatkozó oldalt, értékesítési oldalt, webshopot.
Technikailag a kivitelezésük nem sokban tért el, megfelelő utánajárással és alaposággal bármelyik kivitelezhető volt már az akkori tudásommal is.
A célom az volt, hogy az ügyfél maximálisan elégedett legyen: azt kapja, amit kért. Még egy kicsit többet is.
Akkor még nem tudtam, hogy a valódi elégedettséget az hozza majd meg, ha pénzt teszek a megbízóim zsebébe.
Pár hónap elteltével viszont azt tapasztaltam, hogy az ügyfeleim fele nem olyan lelkes már az online vállalkozása iránt, mint a kapcsolatunk elején volt.
Úgy érezték, hogy bár a honlapjuk olyan, amilyet akartak, de ez mégsem elég ahhoz, hogy ügyfeleik, eladásaik is legyenek.
Az első reakcióm az volt, hogy kifejlesztettem a Premium Care szolgáltatásunkat. Ez egy kibővített havidíjas, karbantartási termék, ami tartalmaz tartalomfeltöltést és online konzultációt is.
De nem ez volt a hiba fő forrása.
Néhány ilyen, ügyféllel való brain storming (konzultáció) után kezdett leesni a dolog: nincsenek meg a szükséges sales folyamatok a weboldalak mögött.
Olyan honlapot csináltam nekik, ami megfelelt az elvárásaiknak - de az elvárásaik nem voltak megfelelőek. Legalábbis nem ahhoz, hogy pénzt termeljen az online marketing eszközük központi eleme: a honlap.
Azzal a pár ügyféllel, aki elég kitartó volt, újraterveztem a teljes online jelenlétüket. Terméket fejlesztettünk, átalakítottuk a weboldalt, kiépítettük az értékesítési tölcséreket, automatizmusokat.
És hirtelen működni kezdett! MINDEGYIK!
Ekkor hoztam meg a döntést: nem vagyok hajlandó többet megfelelő értékesítési és marketing folyamatok nélkül honlapot készíteni senkinek.
Nincs többé “bemutatkozó weboldal”. Csak olyat építünk fel, ami mögött legalább egy alap sales funnel - azaz értékesítési tölcsér van.
Rengeteg anyagot írtak már a témában, így ha teljesen ismeretlen neked a funnelek világa, akkor ezt a könyvet javaslom: Gál Kristóf - Látogatókból vevőt
A sales funnelek lényege, hogy a “hideg”, még vásárlásra nem kész célcsoportból kiszűrjük azokat, akiket érdekelhet a termékünk / szolgáltatásunk és végigtereljük őket egy eladási folyamaton. Mindenki csak azt látja, ami épp akkor, neki releváns. Mindjárt elmgyarázom egy konkrét példán keresztül.
Egy jól felépített funnel kb. ugyanazt csinálja, mint egy hús-vér értékesítő, csak éjjel-nappal és nincsenek fizikai korlátai. Természetesen a hatékonysága sokkal kisebb, mint egy profi sales-es kollégának, de sokkal nagyobb számokat tud mozgatni.
Ameddig egy átlagos értékesítő napi 6-8 tárgyalással már eléggé a határait feszegeti, addig egy funnel emberek ezreinek adhat el egyszerre.
És nem lesz beteg. És nem viszi el az ügyfeleit a konkurenciához, ha kap egy visszautasíthatatlan ajánlatot (true story: ez vezetett az első vállalkozásom bukásához és egy 30 milliós adóssághoz).
A legjobb kombináció az, ha a funnel a sales-es keze alá dolgozik. Pl. előmelegíti az ügyfelet, megválaszolja a felmerülő kérdéseket és eljuttatja arra a pontra a folyamatban, ahol az értékesítőnek már csak személyre kell szabnia az ajánlatot és elfogadtatni az új ügyféllel.
Alapvetően 3 tételből áll össze egy funnel költsége:
Erről nem sok szó esik máshol, pedig fontos. Ha jól van felépítve a funneled, akkor a célpiacodhoz eljutnak olyan anyagok, amelyek képzik, tanítják őket.
Ez pedig azt eredményezi, hogy könnyebben fogtok egy nyelvet beszélni, könnyebben elfogadja az árszabásod, kevesebb problémád lesz vele.
Gyakorlatilag elérheted, hogy csak a prémium ügyfelek találjanak meg.
Ez a doksi is ezt a célt szolgálja. Leírok egy csomó hasznos infót, tapasztalatot és bízom benne, hogy elolvasod.
Lesz, aki megvalósítja saját maga azt, amit itt olvas és lesz olyan, aki megérti, hogy ez miért fontos és megbízza az OnlineBiznisz.hu-t a kivitelezéssel.
És lesz aki nem olvassa el és nem is látja át az egészet - ő valószínűleg nem lesz az ügyfelünk, nem keres meg bennünket. Igazi win-win helyzet.
Az egyik első, profin összerakott és kivitelezett funnelem egy ingatlanos srácnak készült. Közel 10 évig voltam ingatlanértékesítő és értékesítési vezető és az egyik konkurens cégnél dolgozó ingatlanos ismerősömet kerestem meg azzal, hogy csináljunk neki egy ilyet. Ő pedig lecsapott a lehetőségre.
Országos közvetítőhálózat megyeszékhelyen működő irodájában dolgozó, közepes képességű ingatlanértékesítő.
Sosem volt a hónap sztárja, de egy normális, stabil megélhetést biztosított magának. A piaci körülmények úgy néztek ki, hogy vevőt bárhol, bármilyen ingatlanra lehetett találni, leendő megbízót azonban már kevésbé.
Pontosabban bőven volt eladó ingatlan is, de pörgő piacnál a tulajdonosokat kb. lehetetlen rávenni, hogy szerződjenek egy irodával. Minek fizetnének, amikor nagy eséllyel ők is el tudják adni az otthonukat?
A tervezést a célok meghatározásával kezdtük.
Az ideális állapot szerint napi 1 leegyeztett időpontra volt szüksége az értékesítőnek (legyen a neve Tamás), amit a funnelnek kellett hoznia.
A matek úgy jött ki, hogy heti 5 időpontból 2 megbízást tud szerezni, amiből összesen havi 2-3 eladása van.
Elkezdtük kidolgozni a folyamatokat: mi fog történni az érdeklődővel, mi történik majd a háttérben.
1. Lead magnet - 10+1 lépés, amivel kezdd a lakáseladást
Ez volt az első eleme a funnelnek. Egy szépen megszerkesztett pdf formátumú infografika, 11 hasznos tanáccsal lakást eladóknak.
Az eredeti listát Tamás a szerződés megkötésénél adta az ügyfeleknek. Az szerepelt rajta, hogy mit tegyenek meg a tulajdonosok, mielőtt az első érdeklődőt hozná megtekintésre.
2. E-mail sorozat - Mini e-mail kurzus lakáseladóknak
A letöltőknek a feliratkozás utáni napon egy automata levelet küldtünk. Ebben Tamás leírja, hogy mennyi kis apró dolog van, amivel megkönnyíthetik az eladást a tulajdonosok.
A végén volt egy CTA (Call to Action - cselekvésre felhívó gomb), amivel kérhette a feliratkozó a 3 részes sorozatot: hogyan fotózd a lakást eladáshoz, hogyan adj fel hirdetést, amire kattintanak, hogyan kezeld az érdeklődőt a lakás bemutatásakor.
Mindegyik levél végén fel volt dobva a labda, hogy ha kérdés van, akkor írjanak, Tamás válaszolni fog mindenkinek, személyesen.
3. Belépő termék sales oldal - Profi alaprajz a hirdetésedhez
Akik mindhárom levelet elolvasták, azok az utolsóban kaptak egy linket a belépő termék értékesítési oldalához.
Itt 9.900 Ft-ért megvehettek egy profi alaprajzot, ami a lakásukról készült. Ezt 2D és 3D változatban is megkaphatták. (A levelekben persze fel volt építve, hogy egy jó alaprajz elengedhetetlen a sikeres lakáshirdetéshez.)
Ráadásul aki később majd Tamásra bízza az eladást, annak visszafizeti a 9.900 Ft-ot.
4. Fő termék sales oldal - Ingatlan eladás 3 hónap alatt, garanciával!
Akik megvették az alaprajzot, azok kaptak egy follow-up levelet 2 héttel később, melyben Tamás érdeklődött, hogyan halad az eladás. A levél végén pedig feldobta, hogy ha segítségre van szükségük, akkor 3 hónap alatt eladja a lakásukat, és erre garanciát vállal!
A sales oldal részletesen bemutatta a szolgáltatás előnyeit (benefits), telerakta korábbi ügyfélértékelésekkel és visszautasíthatatlan ajánlatot tett.
Ja, hogy a garanciát hogyan gondolta? Épp akkor volt a cégnél egy biztosíts erre a szolgáltatásra, azt kommunikálta sokkal jobban, mint az anyacég. A sales oldal célja pedig nem több volt, mint időpontfoglalás egy megbízási tárgyalásra.
Ennél a funnelnél nem használtunk upsellt vagy downsellt, pedig lett volna néhány kreatív ötletem. 😀
1. Lead magnet
Meghirdettük, e-mail címért cserébe adtuk a letöltési lehetőséget. 30.000 Ft-ból 1400-an töltötték le, 10 nap alatt. Ez közel 4.5%-os konverzió. Tamás megijedt, hogy mi lesz, ha mindenki meg akarja majd bízni őt az eladással. 😀 A terv az volt, hogy ha annyi megkeresés jön, amire nincs kapacitása, akkor majd lepasszolja a leadeket kollégáknak, jutalékért.
2. E-mail sorozat
Ez a levél közel 30%-os konverziót ért el, ennyien kérték a 3 részes sorozatot. 227-en voltak, akik mind a 3 levelet megnyitották. Ráadásul 19 olyan feliratkozó volt, aki e-mailben elkezdett Tamással beszélgetni.
3. Belépő termék
Tamás az egyik új kollégájának osztotta le ezt a feladatot - mármint az alaprajz készítést. Jellemzően 1-1.5 óra volt felméréssel és elkészítéssel együtt, a 9.900 Ft-ból 6.000 Ft-ot kapott a kolléga, a többiből Tamás fedezte a hirdetési költségeket.
1 hónap alatt 57-en vették meg ezt a szolgáltatást. Arra az elejétől figyeltünk, hogy csak lakásokra legyen érvényes az ajánlat (egy több száz négyzetméteres családi házzal borult volna a matek), de így is be kellett állítanunk egy limitet a 3. héten.
Onnantól úgy mentek ki a levelek, hogy az 10 leggyorsabb vásárlónak él az ajánlat. Mielőtt ezt az elemet beletettük, 10 alaprajzkészítést 1 hét alatt adtunk el. Az első ilyen levélnél fél nap alatt megvolt a 10.
4. Fő termék
Akik időpontot egyeztettek a sales oldalon (27 ügyfél 1 hónap alatt), azok közül 24-gyel tudott szerződést kötni Tamás. Amit kiemelt tapasztalatként, hogy sokkal gyorsabb volt minden tárgyalás, mert már majdnem mindent tudtak az ügyfelek.
Nem kellett eladnia magát, a céget, a szolgáltatást - akik kihívták megbeszélésre, azok ŐT AKARTÁK ÉS KÉSZ. Egyeztették az árazást, szerződéses feltételeket, papíroztak és ennyi.
Már a második hónaptól megvolt a stabil, havi 20-25 új ügyféljelölt. Tamás addigi, közel 50%-os szerződéskötési aránya 80%-ra ugrott. De ami számára a legnagyobb örömet okozta:
“Rudi, b…meg! Végre nem kell többet azt a rohadt hideghívást erőltetnem!!! Tudod, hogy utáltam minden reggel azt, hogy pár gyökér a földbe tapossa az egómat mert nem akar ingatlanost? Így, hogy csak a tárgyalásokat csinálom végre nem undorral kelek fel. :D”
Összeszedtem neked lépésekben, hogy miként tudod megtervezni a saját funneled:
Ami biztos: akár terméket, akár szolgáltatást értékesítesz, egy jó sales funnel segíteni fog.
Biztos vagy benne? Foglalj időpontot egy 15 perces ingyenes, online konzultációra velem és nézzük meg! Kattints ide a foglaláshoz!
"*" a kötelező mezőket jelöli
