Megvan az a jelenség, hogy megjelenik egy (idén éppen) TikTok-guru és megfelelő pénzért megszakérti a marketingproblémáid?

A megoldás – ki gondolta volna – természetesen az a platform, aminek szakértője.

Mindegy, hogy te gyártócég vagy, coach, nyelvtanár vagy nonprofit süteménykészítő, neked bizony [épp divatos platform] kell.

Természetesen csak öreg vagyok és irigy.

De ugyan beszéljük már meg, hogy „vajon mindenre jó a sales funnel”?

A bevezetőből sejted, hogy nem fogom szúnyogcsípéstől majomhimlőig mindenre ezt ajánlani. Viszont sok ember van, akinek jó lenne egy sales funnel (= sok eladást szerezhetne boldogan), de úgy hiszi, az ő terméke neten eladhatatlan.

Így lenne?

Kiderítjük.

Tölcsér, funnel, spanyolviasz

Legyél óvatos a marketingpiacon, mert sokan próbálják újrafelfedezni és díszcsomagolásban eladni neked a sales funneleket.

Pedig a sales funnel ennyi:

Megnézem, milyen lépések vezetnek el a vásárlásig és minden állomásra teszek valamilyen kommunikációt, ami segít a vevőnek megtenni a következő lépést.

Szofisztikálhatod sokféleképp, a lényeg mindig ez marad. A marketingben megszokhattad: nem az elmélet bonyolult, hanem a megvalósítás.

Hogy néz ki egy 1 lépésből álló folyamat?

Például elméletben így:

[forgalomforrás] ⟶ [konverziós hely]

Gyakorlatban meg így:

[Google Ads] ⟶ [Termékoldal]

Vagy így:

[Facebook-hirdetés] ⟶ [Landing page]

Esetleg:

[Hírlevél] ⟶ [Salesoldal]

Mindegyik „helyes” megoldása az eredeti képletnek.

A képlet azt mutatja, mire van szükséged egy célhoz (itt: forgalomra és konverziós helyre), a megoldás pedig úgy jön ki, hogy a saját piacodon megkeresed az optimális megoldást (hol van a te közönséged, hogyan szeretnek vásárolni).

És ha a te terméked több „magyarázást” igényel?

Mert bonyolult a technológia, nagy értékű, esetleg több ember dönt (B2B-ben ez jellemző).

Akkor több lépést rakok be.

Például elméletben kifundálom ezt:

[Problémában segítő anyag] ⟶ [Elköteleződés megszerzése] ⟶ [Bizalomépítő anyag] ⟶ [Bizalomépítő anyag] ⟶ [Konverziós hely]

Ami kinézhet pl. így:

[Cikk] ⟶ [Feliratkozás] ⟶ [1. hírlevél] ⟶ [2. hírlevél] ⟶ [3. hírlevél] ⟶ [Salesoldal]

De kinézhet így is:

[Hosszú, izgalmas Facebook-poszt meghirdetve] ⟶ [Oldalkövetés] ⟶ [Organikus bejegyzés] ⟶ [Még egy organikus bejegyzés] ⟶ [Na és még egy organikus bejegyzés, amiben már forgalmat terelek] ⟶ [A termékoldalra]

De csinálhatsz ilyet is:

[Nyomtatott füzet, amit rendezvényeken adok] ⟶ [Dedikált oldal] ⟶ [E-mailes utókövetés] ⟶ [Még egy e-mailes utókövetés] ⟶ [Igény szerint telefon] ⟶ [Személyes találkozó]

Mindezt természetesen megszórod a belépőtermékeiddel, upsellekkel, csomagajánlatokkal és amivel csak szeretnéd: a fantáziád és a kockás füzeted mérete szabhat határt annak, hány lépést tervezel. (Nyugodtan gondolkodj nagyban: 50 e-mailes sorozat! 10 salesoldal! 15 videó!)

Fontos: ne ess a gyakori hibába, hogy egy 30 megás Excelt csinosítgatsz 3 éven át. Csak az termel bevételt, ami megvalósult (ebben segítek).

„Légyszi, valami valós példát hozz most már”

Óhajod számomra. Mindkettő a mi marketingműhelyünkben forgácsolódott.

B2C nyelvtanulási piacról:

[Videó e-mailért cserébe (minikurzus francia kiejtésről)] ⟶ [Érdekes e-mailek, melyek a salesoldalra visznek] ⟶ [Előfizetési ajánlat nyelvtanulásról (most épp zárva)]

És B2B képzési piacról is egy példa:

[E-maillel felfedhető teszt (megmutatja salesvezetőknek, hány ponton veszítenek bevételt)] ⟶ [Kiértékelés e-mailben] ⟶ [E-mail-sorozat a salesoldalra kivezetve] & [Telefonos utókövetés értékesítővel] à [Salesoldal (ajánlat: szeminárium)] ⟶ [Szemináriumon friss ajánlat (mentorprogram)]

„De nekem termékeim vannak”

Te vagy a legjobb helyzetben. Piacodon körbenézve jó eséllyel „online raktárakat” látsz (aka webáruház): van egy-két izgi ajánlat, valószínűleg szép és jól használható az oldal, még ajánlott terméket is becsusszantanának a kosaradba, de nagyjából itt áll meg csikorgó kerekekkel a tudomány.

Alig látsz csomagajánlatot, folyamatokat, több lépésben megszerzett eladásokat. A stratégiájuk leegyszerűsítve az, hogy „öntsünk minél nagyobb forgalmat a legjobb eredményt hozó oldalainkra”.

Tudsz erre a stratégiára szinonimát mondani: „Lehetőség!”

„Ok, de kell nekem sales funnel?”

Szeretném, ha máshogy gondolkodnál a vásárlásokról.

Kevés döntés „pontszerű” olyan értelemben, hogy meglátom, megveszem és örülök neki.

A valós döntési folyamat inkább egy „vonal”: meglátom, gondolkodom, feliratkozom, „majd később”, „ja tényleg ezzel volt valami”, utánanézek, fantörpölök és a 6. hírlevélből végül megveszem a belépőterméked, amit imádok, ezért a főtermékedet is megveszem.

Az értékesítésben nagy bizonytalanságot jelent az, hogy nem látunk a fejedbe vásárlás során. Csak azt látjuk (többnyire), hogy mit teszel, hova mész, mire kattintasz rá.

Elég maszatos folyamat.

Szerintem rossz vállalkozói felfogás: nincs mit tenni ezzel a cudar és megismerhetetlen valósággal, véletlenszerűen hirdetek véletlenszerű dolgokat véletlenszerű időben, aztán lesz valami. „Valami” mindenképp lesz, más kérdés, hogy ennek te örülsz-e – vagy a konkurensed.

Helyesebb tervezni: van egy elméletem arról, hogyan vásárol a piacom (de akár meg is kérdezhetem a vevőimet), majd ezt lekövetem lépésekkel. Itt egy kis kóstoló, itt egy kis infó, itt egy könnyű elköteleződés, itt egy nagyobb ajánlat – ugye minden, amit korábban olvastál.

Milyen sales funneled legyen?

Mindig a céljaidból indulj ki, azokat meg úgy tűzd ki, hogy épp üzletileg mi a legértelmesebb a cégedben.

• Több feliratkozó? Valami csali, teszt, kihívás vagy „nyers” feliratkozás + azt követő automata levélsorozat.
• A bemutatótermembe időpontfoglalás? Találjunk ki egy időszaki akciót, ami miatt megéri bemenni most októberben, majd időpontfoglalóval gyűjtsük a vendégeket, akiket a sales megkap.
• Meglévő vevőimnek szeretnék újra eladni? Rakjunk össze egy olyan ajánlatot, ami ad nekik valami értéket és csak nekik érhető el (pl. hírlevélből vagy más „zárt” forgalomforrásból).

Tűzd le a céljaid cölöpét – majd rakj rá egy házat sales funnelből.

A kérdésedre a válaszom: igen

Adja magát a kérdésed: tudunk-e segíteni már a kitalálásban, de főleg a megvalósításban.

Igen.

Írd be magad a naptáramba és kezdjünk el beszélgetni.