De előtte:

A marketingesek miért kummantják el a szakmájuk ~felét?

Nem jön frappáns válasz, mert nem tudom én sem.

A marketingfogásokat 2 csoportra bonthatod:

1. tudjuk, hogy működik (vagy tudjuk, hogy nem) – azért tudjuk, mert sok piacon sok cég kipróbálta, bőséges az adat. (Ez sem 100%-os, mert 101. alkalommal eltörhet az, ami 100-szor működött.)
2. fogalmunk sincs, működik-e – ki kell próbálni. Ezek a „nyelviskolák feliratkozási mechanizmusát kipróbálom az öntőgépgyártó cégemnél némi átalakítással” típusú kísérletek.

Van helye a „biztonsági játéknak” (1.) és van helye az újításnak is, a nagy mutatvány ezek eredményes vegyítése.

Ennek híján a mindig biztosra menő cég először unalmas lesz, aztán leinnoválják a piacról a konkurensek – míg a vakmerően újító cég szerencséje is kifut egyszer, fejest ugrik a semmibe és becsődöl.

Hogyan újítsunk jól?

Így nyersz a tévedéseiddel is

Ha jól rakod meg a tétjeidet ( = nem a karácsonyi kampányod sikerét kockáztatod, hanem kicsiben kipróbálod), akkor akármi történik, nyerni fogsz:

1. ha igazad van, rátaláltál valamire, ami pénzt, feliratkozót, elérést (stb.) hoz neked → nyersz
2. ha nincs, rátaláltál valamire, ami nem működik (vagy nem úgy), tanultál valamit a piacról és veszteséget kerültél el → nyersz

Steve Jobstól tetszik e mondat: „Ugyanolyan büszke vagyok mindarra, amiket nem tettünk meg, mint arra, amit megtettünk.”

Aki tutira megy, az tévedhetetlen lesz.

Aki kísérletezget, az gazdag.

Ha ezt megcsinálod nagyban, megvan a Teslád

Van egy ügyfeleimnek elérhető karbantartási csomag, ami megoldja a webes nyűgöket: nem kell külön mókolniuk az oldallal vagy IT-s szakit megbízni azért, hogy az oldal mindig rendben legyen.

(Az „ügyfeleimnek elérhető” nem egy „azért exkluzív, mert odaírtam” marketingduma, hanem szükségszerűség – nem tudok oldalfrissítést adni annak, akinek nem én kezelem az oldalát.)

Az oldalt e-mailben kiküldtem pár ügyfelemnek júliusban és 40%-uk kérte (azért az ütős konverzió).

Most ősszel futottam még egy kört, ezúttal még több odafigyelést raktam a folyamatba: felhívtam 11 ügyfelem azzal, hogy az őszi és téli kampányok alatt viszem a webes hátteret, ő meg fókuszálhat a Black Fridayre vagy karácsonyi kampányra nyugodtan. Elmondtam azt is, hogy az infláció miatt árat fogok emelni, de most még az emelés előtti árakon éri el a csomagokat.

A salesoldalt elküldtem annak, aki kérte (11-ből 10!).

E 10-ből 7-en előfizettek egy csomagra. Erre büszke vagyok, de nem ezért írom az esettanulmányt, a legjobb most jön.

Két 15 000 Ft-os számla közül melyik értékesebb?

Rávágnád, hogy egyenlők…

…aztán vállalkozói tapasztalatod megsúgja a helyes választ: amelyik hamarabb beérkezik.

Ennek több oka van:

• a hamarabb beérkező pénz partnerkockázata kisebb (bárkivel bármi történhet)
• biztosabbá teszi a cash-flow-d (ha most van pénz a számlán, azt könnyebb elkölteni, mint a fiktív „majd 90 nap múlva megérkezik” pénzt)
• magadhoz kötöd az ügyfelet, ha több hónapot előre számláztatsz (csökkented a lemorzsolódást: havi ismétlődést bármikor le lehet mondani, félévi vagy évi szerződésnél hosszú távon tiéd az ügyfél)
• tudsz védekezni az infláció ellen (!!!) – most 30% körül ketyeg a tényleges infláció, tehát 1 év múlva ennyivel kevesebb vásárlóereje van ugyanannak az összegnek (nominálisan az is 15 000 Ft, csak kevesebbet kapsz érte). Ha most bejön a pénz, akkor berakod Bitcoinba, állampapírba, részvénybe vagy beforgatod valami eszközbe: több lehetőséged marad.

Neked jó.

De a vásárlónak is?

Mindkét esetben ugyanazt a szolgáltatást kapja meg, tehát neki nemcsak kényelmesebb részletekben (vagy halasztva) fizetni, hanem még jobban is megéri. Álljon benne inkább a te szétinflálódó pénzed.

Erre találod ki azt, hogy „ha egy összegben fizeted, x%-kal olcsóbb” vagy „elengedek x hónapot” (nálam: 6 hónapos fizetésnél 1 hónap ingyen). Te jól jársz (lsd. fönti 4 pont), ő jól jár (mindenki szeret ugyanannyit kapni kevesebb pénzért).

Ahogy a varázslat megtörtént

4 csomagot látsz, fölül pedig a havi és 6 havi kapcsolót. Kiemeléssel a 3. csomagot próbálom támogatni, mert nekem az éri meg legjobban, de ezt ebben a körben nem kérték (6 ember a legelső – 15 000 Ft – csomagot, 1 ember a másodikat – 30 000 Ft – kérte).

Hiba lehet, hogy talán nem észrevehető a havi / hathavi kapcsoló. Lehet, hogy sokan észre sem veszik? De lehet, hogy észreveszik, mégis a havi fizetést választják? Ezt ennyi adatból nem tudom megmondani, de ettől még kísérletezhetek.

Ezért a pénztároldalra beraktam egy kis csúszkát, hogy ha szeretné, ott is válthasson fizetési ütemezést:

Mi a legrosszabb, ami történhet? Marad havi csomagban.

De kellemesen meglepődtem: mind a 7 vevő először a havit választotta ki a salesoldalon…

…majd 5 ember a pénztároldalon úgy döntött, hogy inkább hathavi fizetésre tér át.

IMÁDOM.

„Ez azért elég kicsi minta.”

Úgy van, ez nagyon kicsi, ezért nem fogom azt mondani, hogy ez egy természeti törvény bizonyosságával bíró marketingfelfedezés.

De semmi nem tiltja meg neked azt, hogy kipróbáld: beraksz a pénztároldaladra egy másfajta fizetési ütemezést és megnézed, mi történik.

Ha beválik: nyersz.

Ha nem válik be: nyersz.

„Hogy lesz ebből Tesla?”

Ha képes vagy tartani ezeket az arányokat, akkor:

Az ügyfeleid 70%-a megvesz tőled egy új ajánlatot (10-ből 7), ráadásul 70%-uk (7-ből 5) hajlandó kis kedvezményért előre fizetni és hosszabb időre elköteleződni.

Adj magadnak 2 hetes határidőt az élesítésre, aztán hadd szóljon.