Keressünk neked pénzt!

Jó eséllyel szolgáltató vagy, így mindennapjaid része az ajánlatadás.

• Hogyan kell jól ajánlatot adni?
• Milyen eredménnyel legyél elégedett?
• Hogyan csavargass rajta úgy, hogy a te üzleti céljaidat támogassa?

Induljunk a legelején

Célod az, hogy az ajánlatod elfogadják.

Bólogatsz, nem?

A mondat helyes, de nem elég pontos. Kis marketingtudás és némi üzleti rutin után így mondanád:

Célod az, hogy a jó ajánlatod a jó ügyfél elfogadja.

Ebben már benne van, hogy kitisztítottad a portfóliód (olyan helyzetben vagy, hogy nem akármit vállalsz el és akármit csinálsz) és tudod, hogy kivel dolgozol szívesen, kivel nem.

De még ez sem elég pontos:

Célod az, hogy a jó ajánlatod a jó ügyfél jó áron a jó időben elfogadja.

Túl sok szolgáltató árazza alul vagy túl magát, illetve egyenetlen a terhelése: néha nincs dolga, máskor orrvérzésig dolgozik.

A további pontosításhoz stratégiaibb szintre lépünk:

Olyan ajánlatokat adok, amelyek az üzleti (és emberi) céljaimat támogatják.

Azt hiszed, szőrszálakat hasogatok?

Az üzlet legfontosabb része a gondolkodás és a stratégia – minden mást tudsz delegálni.

Senki nem fogja helyetted:

• kitalálni az alapértékeid
• meghúzni a határaid
• eldönteni a fontossági sorrendeket
• kitűzni a céljaid
• lépéseket felállítani

Ezeket nem tudod kiadni, piacról megvenni vagy szőnyeg alá söpörni.

A legtöbb kisvállalkozó már ott elvérzik, hogy azt mondja: „hát, öhm, növekedni szeretnék”. Érts jól: nincs baj ezzel a válasszal, de ez még nem a végeredmény, hanem a legelső lépcső.

Az üzletben és a marketingben nincs olyan, hogy „KELL”

Bár ezt egy ingyenes hírlevélben olvasod, kérlek, kezeld úgy, mintha 1 millió Ft-ot fizettél volna érte: semmi nincs betonba öntve.

Az ajánlatadási folyamatodat úgy tudod csavarni, hogy az a te céljaidat szolgálja – és úgy is kell csavarnod.

Mutatok 3 sikeres példát azért, hogy lásd: eltérő piaci pozícióban eltérő üzleti célú emberek egészen máshogy adnak ajánlatot.

1. Az én folyamatom így néz ki:

1. valaki időpontot foglal nálam egy beszélgetésre (itt tudod megtenni és megnézni a folyamatot)
2. beszélgetek vele telefonon azért, hogy eldönthessük, egymást keressük-e (ezt leadminősítésnek is ismerheted, célja az, hogy ne raboljuk egymás idejét, az elején derüljön ki, passzolunk-e)
3. az igényei alapján összerakok egy ajánlatot
4. ezt megmutatom neki egy dedikált oldalon (!), ahol az ajánlat előnyei mellett kifogáskezelést, referenciákat, visszajelzéseket, gyakori kérdéseket is talál az a szerencsés ember, akinek van módja egy ajánlati oldalomban gyönyörködni
5. ha valaki nem tud dönteni, 3 nap múlva keresem (most épp telefonon), hogy kiderüljön, miért akadtunk el. Ha nem érdekes neki, elengedjük egymást. Ha érdekes lenne, de kérdése van, akkor megválaszolom.

Azért csinálom így, mert nekünk most nagy lezárási arányra van szükségünk (a linkelt oldal ~1 éves és most bővítettük tovább a csapatunk, erősen építkezünk), ezt pedig a sok és jól tálalt információ segíti. (<< Tehát üzleti célból következik az, hogy hogyan csinálom.)

2. Egyfajta multis modell:

1. A beszerző érdeklődik a potenciális beszállítótól (kapott telefonszám, brosúrában talált elérhetőség, oldalon kitöltött űrlap a folyamat eleje)
2. Beszállító kimegy egy igényfelmérő megbeszélésre (kisebb cégnél ügyvezető, nagyobb cégnél már üzletkötő)
3. Összeraknak egy ajánlatot, amit…
4. …egy újabb találkozón diavetítéssel, videóval, nyomtatott anyaggal prezentálnak (nem biztos, hogy mind előkerül, de általában ez az eszköztár)
5. igény esetén pár körben módosítanak (e-mail, telefon, akár újabb tárgyalás), majd végül leszerződnek

Ennek a folyamatnak előnye az, hogy „mindenki így csinálja”, így egy junior is tud ajánlatot kérni, tárgyaláson részt venni, mindenki tudja, hogy ki mit mikor hogyan lép, megvan a táncrend.

A hátránya is ugyanez: nehéz kitűnni, ha mindenki ugyanazt a 45 diás prezentációt tolja le ugyanazokkal a dumákkal, csak – kicsit túlzok – a céglogó és arculati szín változik.

3. Piacszűkítő ajánlatadás (ezt azon emberek / cégek szokták, akikre túlkereslet van):

1. ajánlásból fogad valaki érdeklődőket (a marketingje már nem leadeket szerez, hanem piacot épít, brandet alakít ki, leadeket kvalifikál, piaci pozíciókat foglal el – ha érdekel ez a fajta marketing, dobj egy választ & ha sok embert érdekel, írhatok róla)
2. igény szerinti erősségű leadminősítési folyamaton viszi át az ügyfelet
3. puritán módon akár e-mailben megírja 3 sorban, hogy ezeket a projektelemeket ennyiért ekkorra vállalja

E folyamat előnye a gyorsasága (hasonlítsd össze a 45 diás, akár több körös tárgyalási folyamattal), hátránya, hogy ez nem lesz mindenkinek oké.

És visszakanyarodtunk a levél elejére: tudd, hogy a piacon ki vagy és pontosan mit szeretnél elérni.

Ezt a lehető legpontosabban érdemes megfogalmaznod: „szeretném, hogy a következő 3 hónapban 15 ajánlatkérőből legyen 10 ügyfelem”, ami egy induló ügynökség tiszteletreméltó célja.

A veterán szolgáltató meglévő ügyfelekkel dolgozik, ezért ő ezt mondja: „szeretném, hogy a következő 3 hónapban 15 ajánlatkérőből legyen 1 ügyfelem”.

Ha a célodat őszintén képes vagy megfogalmazni, akkor az ajánlatadási folyamatot ehhez szabod: ha magasabb lezárásokra (és több ügyfélre) vágysz ugyanannyi megkeresésből, akkor jobban prezentálsz (ajánlati oldallal!).

Látatlanban azt mondom neked, hogy használj az ajánlataidra egy dedikált aloldalt

Ha széttép a piac és több ügyfeled van, mint hajszálad, az azért föl fog tűnni neked.

A jellemző kihívás kkv-szektorban az: hogyan lehetne több ügyfelem?

Javaslom, nézd át az ajánlatadási folyamatom és vegyél át belőle pár elemet.

1. gondolkodj egy kampányon, aminek az oldalát ránk bíznád (így nem „üresben” kérsz tőlem ajánlatot)
2. töltsd ki ezt az űrlapot
3. beszélünk
4. kapsz egy ajánlatot
5. (amit akár el is fogadsz, mert jó ajánlat lesz)
6. és az egész folyamatot átültetheted a saját cégedbe

Amit látsz, az egy kipróbált, tesztelt, jól működő folyamat – jó szívvel ajánlom a te cégednek is.