A lead generálás weboldallal akkor működik, ha a látogató gyorsan megérti, mit kínálsz, neki való-e az ajánlatod, és mi legyen a következő lépése. Ehhez nem elég egy űrlap az oldal alján: az ajánlatnak, a felhívásnak és az űrlapnak együtt kell megkönnyítenie a döntést. Ha a látogató nem kap választ a kérdéseire, továbbmegy akkor is, ha szüksége lenne a szolgáltatásodra.
Lehet, hogy érkeznek látogatók, mégsem kapsz tőlük érdemi megkereséseket. Ilyenkor könnyű rögtön több hirdetésre vagy egy újabb gombra gondolni. Előbb nézd meg, érthető-e az ajánlat, jó helyen jelenik-e meg a felhívás, és csak azt kéri-e az űrlap, amire a következő üzleti lépéshez valóban szükséged van.
Ebben a cikkben végigveszem, hogyan jut el a látogató az első benyomástól a kapcsolatfelvételig. Megmutatom, hogyan illeszkedjen az ajánlat, a felhívás és az űrlap az érdeklődő döntéséhez, és hol keresd a weboldalad legfontosabb fejlesztendő pontját. A cél nem akármilyen megkeresések gyűjtése, hanem olyan érdeklődőké, akikkel érdemes üzleti beszélgetést kezdeni.
A lead az üzleti ajánlatod iránt érdeklődő kapcsolat. A lead generálás weboldallal azt jelenti, hogy az oldal nem áll meg az információközlésnél, hanem egy érthető következő lépés felé vezeti a látogatót.
Három külön dolgot érdemes megkülönböztetni. A látogatás azt mutatja, hogy valaki megnyitotta az oldalad. A kapcsolatfelvétel azt, hogy tett is valamit, például elküldött egy űrlapot. Az üzletileg releváns érdeklődés pedig azt jelenti, hogy a megkereső igénye illik ahhoz, amit kínálsz.
Weboldali megkeresésből akkor lesz értékes lead, ha az érdeklődő szándékosan lép kapcsolatba veled egy számára releváns ajánlat miatt, és az igénye illeszkedik a vállalkozásodhoz. Ez többet mond annál, hogy valaki rákattintott egy gombra.
Képzeld el, hogy egy vállalkozó könyvelőt keres. Megnyitja a szolgáltatói oldaladat, elolvassa, milyen cégeknek dolgozol, majd egyeztetést kér. Ez már szándékot jelez. Ha csak véletlenül érkezett az oldalra, és egy pillanat múlva bezárja, az még látogatás, nem érdeklődés.
A megkeresés önmagában viszont nem jelenti azt, hogy az érdeklődő megfelelő ügyfél. Ha például olyan könyvelőt keres, aki más típusú vállalkozásokra szakosodott, mint amilyeneket te vállalsz, a kapcsolatfelvétel nem feltétlenül jelent üzleti lehetőséget. A lead minőségét a szándék és az üzleti illeszkedés együtt határozza meg.
Az NSN Mérnöki Irodánál pontosan ez volt a kiinduló helyzet. A céget eddig kapcsolati tőkéből és ajánlásokból építették, és szinte mindent elvállaltak a családi ház garázsától a nagy céges épületekig. Most már a nagyobb volumenű B2B projektekre szeretnének koncentrálni. Social media managert kerestek, de én nem a posztolást javasoltam első lépésnek, hanem annak feltérképezését, hogy a vágyott ügyfélnél ki dönt, mi alapján, és hol érhető el. Az ő célpiacuk nem a közösségi médiában választ tervezőt, ezért a weboldalnak és az ajánlatnak azt kell segítenie, hogy a megkeresések közül a nagyobb projektek érdeklődői jelentkezzenek.
A weboldal összeköti az ajánlatot, az azt alátámasztó információkat és a következő lépést. A látogató először megérti, miben tudsz segíteni, utána választ kap a kézenfekvő kérdéseire, végül eldöntheti, hogy ír neked, időpontot kér, vagy más módon jelzi az érdeklődését.
Az alátámasztó információ lehet például egy érthető szolgáltatásleírás, a munkafolyamat bemutatása vagy egy ügyfélvélemény. Ezek segítenek felmérni, mire számíthat a látogató. A következő lépésnek is illenie kell az ajánlathoz: egy könyvelőnél logikus lehet az első egyeztetés kérése, egy pékségnél inkább a rendelés indítása.
A látogatószám önmagában nem árulja el, hogy az oldal üzleti szempontból hasznos-e. Egy kapcsolatfelvételi űrlap sem old meg mindent, ha nem világos, miért érdemes kitölteni, vagy túl sok adatot kér. A weboldal megkönnyítheti a tájékozódást és a kapcsolatfelvételt, de nem értékesít automatikusan. Az érdeklődőnek értenie kell az ajánlatot, neked pedig a megkeresés után folytatnod kell a beszélgetést.
A látogató akkor jut el a kapcsolatfelvételig, ha megtalálja azokat a válaszokat, amelyekre a döntéséhez szüksége van. Először megérti, mit kínálsz, aztán mérlegeli, hogy neki való-e, végül választ egy számára kényelmes kapcsolatfelvételi módot.
A látogató útja a problémától az ajánlat megértésén és a bizalom kialakulásán át vezet a neki megfelelő következő lépésig. A lead generálás weboldallal nem egy gomb kihelyezésével kezdődik, hanem azzal, hogy az oldal tartalma kapcsolódik ahhoz, amiért az érdeklődő megérkezett.
A szolgáltatás leírása elmondja, mivel foglalkozol. A konkrét következő lépés viszont azt mutatja meg, mit tehet az érdeklődő most. Ez lehet konzultációkérés, árajánlatkérés vagy egy hasznos anyag letöltése. A megfelelő ajánlat a szolgáltatás összetettségétől és a látogató döntési helyzetétől függ.
Ha valaki összetettebb könyvelési szolgáltatást keres, előbb tisztázná, illik-e hozzá a szolgáltatás. Ilyenkor az első egyeztetés kérése kézenfekvőbb lehet, mint egy általános „Kapcsolat” gomb. Egy egyszerűbb, jól körülírható feladatnál viszont az árajánlatkérés egyenesebb út lehet.
Én a látogató szemszögéből követem a folyamatot. Minden lépésnél tedd fel magadnak: „Mi az, amit most még nem tud, és mi segítene neki továbblépni?” Például:
A felhívás közvetlenül kapcsolódjon az adott oldal témájához. Egy árajánlatról szóló oldalon például a „Kérek árajánlatot” pontosabban nevezi meg a lépést, mint a „Tovább”. A gomb ne ígérjen eredményt, csak mondja el tisztán, mi történik a kattintás után.
Egy pékség tortarendelési oldalán a látogató valószínűleg az ízeket, a méretet és a rendelés menetét szeretné megismerni. Ha ezekre választ kap, a „Tortát rendelek” felhívás logikus következő lépés. Ha még az alapvető kérdéseire sem talál választ, ugyanaz a gomb kevés lesz.
Helyezd a felhívást oda, ahol a látogató már érti az ajánlatot, és ne ismételd minden bekezdés után. A jó sorrend egyszerű: válasz a kérdésére, egyértelmű ajánlat, aztán világos következő lépés.
A weboldali elemek nem önmagukban működnek, hanem akkor hasznosak, ha illenek a látogató helyzetéhez. Egy egyszerű kérdéshez elég lehet egy rövid űrlap, egy összetett szolgáltatásnál viszont időpontfoglalás vagy előzetes kalkuláció segítheti a továbblépést.
A lead generálás weboldallal akkor átgondolt, ha az ajánlat, a cselekvésre hívás, a bizalmi elemek és az adatbekérés ugyanazt a következő lépést támogatják. Az alábbi táblázat segít eldönteni, melyik elem mire való, és hol csúszhat félre.
| Elem | Feladata | Mikor hasznos? | Lehetséges buktató |
|---|---|---|---|
| Ajánlat | Megmutatja, mit kap vagy tehet az érdeklődő. | Ha a szolgáltatásból konkrét következő lépést kell kialakítani. | Általános leírás marad, és nem derül ki, hogyan indulhat a kapcsolat. |
| Űrlap | Összegyűjti a kapcsolatfelvételhez szükséges adatokat. | Visszahíváskéréshez vagy részletes ajánlatkéréshez. | Túl sok mező fölöslegesen megnehezíti a kitöltést. |
| Időpontfoglalás | Lehetővé teszi, hogy az érdeklődő egyeztetést kérjen. | Ha a szolgáltatás előtt beszélni kell az igényekről. | Nem világos, mire szól az egyeztetés, vagy mi történik a foglalás után. |
| Kalkulátor | Segít az érdeklődőnek előzetesen felmérni egy lehetőség részleteit. | Ha az eredményt néhány megadható szempont befolyásolja. | Pontosságot sugallhat akkor is, ha az eredmény csak tájékoztató jellegű. |
| Bizalmi bizonyíték | Segít megérteni, mire számíthat az érdeklődő. | Ha még mérlegeli, kivel vegye fel a kapcsolatot. | Az általános vagy ellenőrizhetetlen állítás inkább kétséget kelt. |
| Cselekvésre hívás | Világosan megnevezi a következő lépést. | Az ajánlat és a fontos tudnivalók után. | A „Tovább” nem árulja el, mi történik kattintás után. |
Csak olyan adatot kérj, amely tényleg kell a következő üzleti lépéshez. Egy visszahíváskéréshez általában elég lehet a név és az elérhetőség, egy összetettebb ajánlatkérésnél viszont hasznos lehet az igény rövid leírása is. Ne kérdezd meg előre azt, amit egy későbbi beszélgetésben is tisztázhatsz.
Próbaként hagyj el egy olyan mezőt, amely nélkül is fel tudod venni a kapcsolatot az érdeklődővel. Ezzel egyszerűen kiderülhet, valóban szükséged van-e az adott adatra.
Írd le érthetően, mit tartalmaz a szolgáltatás, mutass be releváns referenciát, és mondd el, mi következik a kapcsolatfelvétel után. Csak ellenőrizhető tényt és valós ügyfélvéleményt használj, kitalált eredményt ne társíts hozzájuk.
Az értékes tartalom szintén bizalmat építhet, ha kapcsolódik ahhoz, amit kínálsz. Egy letölthető ellenőrzőlista például akkor hasznos, ha segít az érdeklődőnek felmérni a problémáját, és természetesen vezet tovább a szolgáltatásodhoz. Ha csak azért gyűjtesz e-mail-címet, hogy legyen egy letöltés, az ajánlat és a kapcsolat között könnyen megszakad a fonal.
Ne alakíts át egyszerre mindent. Ha egy időben cseréled le az ajánlatot, az űrlapot és a gomb szövegét, utólag nehéz lesz megmondani, melyik változtatás számított. A lead generálás weboldallal akkor fejleszthető átláthatóan, ha először kijelölöd a célt, majd egyszerre egy akadályt javítasz.
Nyisd meg az oldalt úgy, ahogy egy érdeklődő tenné, először telefonon, majd számítógépen. Az első képernyőből kiderül, kinek szól az ajánlat? Megtalálható a következő lépés görgetés és keresgélés nélkül? Nézd meg azt is, hogy az oldal ígérete, az űrlap kérdései és a gomb ugyanazt a célt szolgálják-e. Ha az oldal visszahívást ígér, de az űrlap részletes projektleírást kér, ott már megtörhet a folyamat.
Ha több oldalon is bizonytalan vagy, hol akad el a látogató, egy részletes weboldal-audit segíthet rendszerezni a feltárandó pontokat.
Hasonlítsd össze a saját megkeresési adataidat a módosítás előtt és után. Hasonló forgalmi helyzeteket vess össze, és jegyezd fel, pontosan mit változtattál. Ne iparági átlaghoz mérd a weboldalad, hanem ahhoz, ahogyan korábban teljesített.
A megkeresések mennyiségét és az érdeklődők illeszkedését külön kezeld. Lehet, hogy több kapcsolatfelvétel érkezik, de kevesebb közülük a megfelelő érdeklődő. A beérkező levelek rövid áttekintése sokszor megmutatja, hogy az ajánlat és az űrlap jó irányba szűri-e a megkereséseket.
Ha a kapcsolatfelvétel után rendszeresen később folytatódik a beszélgetés, gondold át, hogyan követed az érdeklődőket. A későbbi kapcsolattartás része lehet az e-mail-marketing és a marketingautomatizálás is.
A weboldalad üzleti szerepét az mutatja meg, milyen döntést vagy munkafolyamatot támogat. Lehet, hogy egy szolgáltatásról szeretnél több érdemi ajánlatkérést, vagy azt, hogy az érdeklődők már az első beszélgetés előtt tisztábban lássák, mire van szükségük. Válaszd azt a célt, amelyik most a legtöbbet számít a vállalkozásodnak.
Én több mint 50 ügyfélweboldalt kezelek és tartok karban. A tapasztalatom alapján akkor érdemes fejlesztésbe kezdeni, ha előre tiszta, milyen üzleti feladatot kell megoldania az oldalnak. Így könnyebb eldönteni, hogy egy meglévő felületet kell finomítani, vagy az ajánlat és az oldalszerkezet együtt kíván újragondolást.
Ha az ajánlat és az oldal felépítése érthető, de egy részlet akadályozza a kapcsolatfelvételt, elég lehet célzottan hozzányúlni. Ha viszont a látogató számára az sem világos, kinek szól az ajánlat, mit tartalmaz, és merre induljon tovább, nem biztos, hogy egyetlen elem cseréje megoldja a gondot.
A döntést az üzleti célhoz kösd, ne ahhoz, hogy neked éppen milyen dizájn tetszik. Ha az ajánlat és a felépítés együtt szorul átgondolásra, a weboldal tervezése és kivitelezése is része lehet a megoldásnak.
Írd le, milyen megkeresést szeretnél kapni, és mi történik azzal, amikor beérkezik. Ha nincs világos válasz arra, ki kezeli az érdeklődést, milyen információra van szükség, vagy mi alapján derül ki, hogy a megkeresés releváns, előbb ezt a folyamatot tisztázd. Így a weboldal célja a vállalkozásod tényleges működéséhez igazodik.
Ha az ajánlat és a folyamat már összeállt, de a jelenlegi oldal nem tudja megfelelően támogatni, érdemes a szerkezetet is felülvizsgálni. Indulj abból, amit a vállalkozásodnak most valóban el kell végeznie, ne egy újabb díszítőelemből.
A kapcsolatfelvétel után kezdődik az a rész, amelyet a weboldal nem tud helyetted elvégezni: az érdeklődővel való beszélgetés. Gondold át, milyen választ kap, amikor elküldi az űrlapot vagy időpontot kér. Ha az oldal gyors egyeztetést ígér, a következő lépés legyen ezzel összhangban. Az első válasz is része annak az élménynek, amely alapján az érdeklődő eldönti, folytatja-e veled.
A megkeresésekből idővel azt is megtudhatod, milyen kérdések maradnak nyitva az oldalon. Jegyezd fel őket. Ezekből kiderülhet, mit érdemes pontosabban elmagyarázni, vagy melyik ajánlatot kell érthetőbben bemutatni. Így a weboldalad nem lezárt feladat lesz, hanem a vállalkozásod működésével együtt alakítható eszköz.
Igen, fizetett hirdetések nélkül is érkezhetnek érdeklődők, például keresőből, ajánlásból, közösségi felületről vagy hírlevélből. Ehhez a weboldalnak világosan kell bemutatnia az ajánlatodat, és könnyűvé kell tennie a kapcsolatfelvételt. A hirdetés forgalmat terelhet az oldalra, de önmagában nem teszi vonzóvá az ajánlatot, és nem garantálja, hogy megfelelő érdeklődők jelentkeznek.
Nem, blog nélkül is gyűjthetsz megkereséseket. Egy jól felépített szolgáltatási oldal is elég lehet, ha választ ad a leendő ügyfél gyakori kérdéseire, és megmutatja a következő lépést. A blog akkor hasznos, ha rendszeresen tudsz olyan gyakorlati témákról írni, amelyeket a célközönséged valóban keres. Ha csak ritkán frissül, előbb a meglévő szolgáltatási oldalakat érdemes rendbe tenni.
Igen, kevés látogatónál is érkezhet megkeresés, ha a látogatók között vannak olyanok, akiknek éppen szükségük van az ajánlatodra. A lead generálás weboldallal nem pusztán látogatószám kérdése: az is számít, honnan jönnek az emberek, és milyen szándékkal érkeznek. Kevés adatból nehéz biztos következtetést levonni, ezért jegyezd fel, melyik oldalról és milyen igénnyel keresnek meg.
Nem. Előfordulhat kéretlen üzenet, téves kitöltés vagy olyan érdeklődés, amely nem illik a szolgáltatásodhoz. A beérkező adat önmagában még nem jelenti azt, hogy valódi üzleti lehetőség áll előtted. Nézd meg, mit kér az illető, milyen szolgáltatásra van szüksége, és megfelel-e annak, amit vállalsz. Ha sok a félreillő megkeresés, pontosítsd az oldal szövegét vagy az űrlap kérdéseit.
Nem feltétlenül. Egy meglévő szolgáltatási oldal is alkalmas lehet, ha egyértelműen egy ajánlatról szól, és a látogató könnyen megtalálja rajta a kapcsolatfelvételi lehetőséget. Külön landing oldal akkor jöhet jól, ha egy kampány egyetlen ajánlatra irányít, vagy más közönségnek szól, mint a fő szolgáltatási oldal. Ne készíts külön oldalt csak azért, mert a neve jól hangzik.
Nincs minden weboldalra érvényes határidő. Az első megkeresés időpontját befolyásolja, hogy érkezik-e látogató az oldalra, mennyire keresett az ajánlat, és mennyi idő alatt dönt a célközönséged. Egy új oldal elkészülte önmagában nem hoz automatikusan érdeklődőket. Kövesd, honnan érkeznek a látogatók, milyen oldalakat néznek meg, és milyen megkeresések futnak be, majd ezek alapján igazítsd a következő lépést.
Ha szeretnéd átbeszélni, hogyan szerezhet releváns megkereséseket a weboldalad, foglalj díjmentes konzultációt.
„Olyan érzés volt, hogy nem egyedül dolgozom az oldalamon, hanem ketten együtt, két tulajdonos gondolkodik...
...abban, hogyan lehetne ezt az üzletet a legjobban beindítani, hogyan lehet ezt az oldalt a legjobban összerakni."
„Az ügyfeleink a legfontosabbak számunkra. Ezért dolgozunk a legjobbakkal...
...és ezért bízzuk a weboldalaikat Rád.'
'Webfejlesztő sok van, Rudiból csak egy.
Szerencsések vagyunk, hogy a vele való munka során olyan szakemberre bízhatjuk magunkat és az ügyfeleinket, aki ugyanúgy a tökéletes végeredményre törekszik, mint mi."
"Rudi az, akit vállalkozóként webes "kollégának" álmodtam magamnak.
Megvalósítja azt, amiről még nem is tudom, hogy szükségem lesz rá. Mindig ott van, amikor szükségem van rá. Az első pillanattól kezdve érzem, hogy egy csapat vagyunk. Imádom!"
